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Notes de cours MKG5321
Relations de presse (COM1065)
Université du Québec à Montréal
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Le prix
Incoterms
Les conditions de ventes de produits en exportation : cela inclut l’emballage, la sortie depuis l’usine vers le transporteur, le transport local, le transport jusqu'au port de sortie que ca soit aéroport ou port de mer ou frontières, tout ce qui est entreposages, le cout du transport, le cout des frontières, les douanes, les assurances... Des couts qui sont entre l’usine et les les installations de l’acheteur.
Les 3 les plus populaires au Canada : EXW : l’acheteur achète, et le vendeur emballe la commande et la laisse dans l’entrepôt et le client vient donc la chercher. FOB : on mène jusqu’au quai, pcq les conditions de ventes sont assez simples CIF : la compagnie canadienne va faire l’envoi jusqu’au port étranger, et a partir au moment où il faut dédouaner et faire toute la documentation locale, le client s’en occupe.
Tableau 7, on parle de transport maritime : on voit tout un ensemble des opérations, et selon l’incoterm, ça dit qui va payer quoi. Ce que ça change l’incoterm, c’est que à vrai dire, le client final va payer toutes ces opérations-là. Sauf que si je vends mon produit 10$ EXW et qu’un compétiteur le vend 10$ FOB. C’est évident que FOB c’est plus intéressant pour l’acheteur, pcq l’acheteur va commencer a payer seulement à partir du transport principal, car le vendeur va payer la manutention jusqu’au départ puis après c’est l’acheteur. Tandis que EXC, le vendeur paye l’emballage seulement puis après c’est l’acheteur. Finalement, 10$ EXW revient plus cher que 10$ FOB.
Les principes de base
Les objectifs : se faire connaître, avoir un positionnement particulier... Frais de tout les jours, notre bureau, chaine de fabrication, employés..., les variables sont liées au produits Le positionnement par rapport aux concurrent Plus l’offre est grande, et la demande est petite, moins un contrôle sur notre coût. Et l’inverse est valide. On peut se comparer aux concurrents et comportements du consommateur
Tableau plus complet pour une compagnie qui veut s’internationaliser
Perception du consommateur
Le prix est un facteur important, tout les efforts fait pour se procurer un item
Avantages concurrentiels d’image intégrés à la politique de prix : Campagnes de communication adaptés
C’est question de perception, une voiture de luxe n’est pas moins de 2 millions RS
Les méthodes de calcul de prix
Positionnement du prix
Le prix peut toujours changer Baisser le prix, mais réduire le format aussi Tests de prix pour voir si le client nous suit
Stratégie de prix
Stratégie du prix fixe : tout le monde paye la même chose, ca règle le coté comptable de l’opération. Le problème : au niveau local, dépendamment si y a beaucoup de compétiteurs, ca peut créer des problèmes au niveau des ventes, dans la relation avec les employés et/ou les distributeurs ( et dire genre on est pas capables de jouer avec les prix locaux) Stratégie du prix variable : adaptation, on essaye d’avoir un prix qui permet d’être plus compétitif avec les compétiteurs locaux. Le danger : le marché gris, où des gens peuvent acheter à un prix plus bas dans d’autres pays, et l’importer dans notre pays. Stratégie du prix par pénétration : on rentre avec un prix très bas afin de pénétrer le marché et se faire connaître, et monter le prix par la suite. Stratégie du prix d’écrémage : a l’inverse, faire un positionnement haut de gamme avec un prix considérant. Stratégie du prix de transfert : bureau chef avec des filiales à l’étranger, un jeu fiscal qui permet à une entreprise de sauver ses impositions fiscales à l’étranger.
Le role de l’internet dans la fixation des prix
On vous donne un site qui offre tout comme Amazon par exemple, et ca devient une référence. Technique utilisée par les magasins qui craignent leur structures physiques en invitant les gens à acheter sur leur sites web. Avoir des offres exclusives sur le web Créée pour l’industrie de l’aviation, tarification va changer automatiquement selon la popularité de place dispo dans les avons, l’idée est de remplir l’avion aux prix optimal. On le fait aussi pour des billets de théâtres, de hockey Enchères : on parle de Ebay
Principaux paiements possibles pour un vendeur à l’étranger
La consignation (moins avantageux) : on va envoyer le matériel à un magasin, et on va attendre que ça soit vendu avant que le magasin nous paye. C’est magnifique pour ceux qui ont un lien de confiance extraordinaire avec les partenaires à l’étranger, pcq il y a aucune garantie d’être payé en tant que vendeur. L’autre problème : c’est que si le vendeur étranger a des produits propres à lui, il va faire la pression sur ses produits à lui.
Le compte ouvert : la première forme de paiement qui nous permet d’avoir une trace de qu’on a fait. On envoie une facture, et on espère qu’on va être payé après quelques jours. Manière plus simple pour rentrée d’argent par contre si l’acheter decide de ne pas payer, c’est tres complexe de se faire payer
Assurance risque : participer à une offre dans un pays émergent, ou vous devez construire un pont par exemple, y a une guerre civile, vous devez partir en vitesse, EDC va garantir la protection des machines, le retour des employés etc... Financement à l’exportation : ce qui est intéressant, vendre ses produits avec des contrats locaux, plus facile pour le client d’acheter
Notes de cours MKG5321
Matière: Relations de presse (COM1065)
Université: Université du Québec à Montréal
