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Université Paris II Panthéon-Assas
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BTS Management Commercial OpÈrationnel
Dossier rÈcapitulatif des situations
professionnelles
Nom de l’étudiant : Etudiant xxxx
Etablissement de formation : XXX
Session : juin 2021
Tableau synoptique des situations professionnelles
Bloc 1 : DÈvelopper la relation client et assurer la vente conseil
Epreuve E
CompÈtences Intitulé de l’activité
UnitÈ commerciale TD Assurer la veille informationnelle
- Etude du marchÈ des jeux vidÈo TD Ècole
RÈaliser et exploiter des Ètudes commerciales
Réalisation d’une enquête de satisfaction
Etude du marchÈ des jeux vidÈo
Point P Vertou
TD Ècole
Vendre dans un contexte omnicanal
Vente de deux pantalons et d’un haut
Création d’un livret d’accueil pour les futurs stagiaires
Pimkie Atlantis
Pimkie Atlantis
Entretenir la relation client
Evaluation de l’expérience client
Analyse des performances du magasin
Pimkie Atlantis
Pimkie Atlantis
SITUATION PROFESSIONNELLE N∞ 1 UnitÈ Commerciale : PIMKIE
Nom : XXX Intitulé de l’activité : Vente de vÍtements
PrÈnom : XXX Date : 21/12/2019 DurÈe : environ 30 min
BTS MCO Session : 2019 -
BLOC 1 : DÈvelopper la relation client et assurer la vente conseil
CompÈtences mobilisÈes CompÈtences demandÈes par l’étudiant .. Professeur
Assurer la veille informationnelle
● Rechercher et mettre à jour l’information ● Mobiliser les ressources numÈriques ● Sélectionner l’information ● Hiérarchiser l’information ● Analyser l’information ● Exploiter l’information pour la prise de décision
RÈaliser et exploiter des Ètudes commerciales
● Construire une mÈthodologie ● Recueillir les donnÈes ● Exploiter les rÈsultats
Vendre dans un contexte omnicanal
● PrÈparer la vente ● Accueillir le client ● Conseiller ● Argumenter ● Conclure la vente
X 4
Entretenir la relation client
● Suivre les Èvolutions des attentes du client ● Évaluer l’expérience client ● Accompagner le client ● FidÈliser la clientËle ● Accroitre la valeur client
BLOC 2 : Animer et dyn amiser l’offre commerciale
CompÈtences CompÈtences demandÈes par l’étudiant .. Professeur
.. et adapter en continu l’offre de produits et de services
● Analyser la demande ● Analyser l’offre existante ● Construire et/ou adapter l’offre de l’unitÈ commerciale
Organiser l’espace commercial
● Agencer l’espace commercial ● Garantir la disponibilité de l’offre ● Maintenir un espace commercial opÈrationnel et attractif ● Respecter les préconisations de l’enseigne, la réglementation, les règles d’hygiène et de sÈcuritÈ
DÈvelopper les performances de l’espace commercial
● Mettre en valeur les produits ● Optimiser l’implantation de l’offre ● Proposer et organiser des animations commerciales ● Proposer et organiser des opÈrations promotionnelles
Concevoir et mettre en place la communication commerciale
● Concevoir et mettre en Suvre la communication sur le lieu de vente ● Concevoir et mettre en Suvre la communication commerciale externe ● Exploiter les rÈseaux sociaux, les applications et tout autre outil numÈrique au service de la communication commerciale Évaluer l’action commerciale
● Analyser l’impact des actions mises en Suvre ● Proposer des axes d’amélioration ou de développement
Situation vÈcue □ Situation observée □
Contexte professionnel :
Chez Pimkie, le zoning est la rÈpartition de chaque employÈ dans les diffÈrents endroits du point de vente. Nous avons la zone 1 qui concerne toute la partie droite du magasin, la zone 2 qui concerne la partie gauche du magasin, les cabines d'essayage et les caisses. Un matin, j'ai ÈtÈ placÈe aux cabines d'essayage. J'ai pu accueillir une dizaine de clientes, les conseiller, aller leur chercher une taille, leur demander ce qui n'allait pas quand elles me rendaient des articles et essayer de trouver une alternative pour les pousser ‡ l'achat. Parmi toutes ces clientes, j'ai pu conseiller et aider une mËre et sa fille ‡ la recherche de tenues pour un stage pour cette derniËre. Elles Ètaient satisfaites, j'ai pu leur vendre plusieurs produits.
Objectifs de la situation professionnelle (qualitatifs et quantitatifs) :
Objectifs de l’UC :
- RÈpondre ‡ la demande des clientes afin de les satisfaire
- Proposer des articles supplÈmentaires
Objectifs personnels :
- Appliquer les mÈthodes vues en classe permettant de prÈparer la vente
- Analyser ma mÈthode de communication
- Savoir adapter mes propositions suite ‡ la demande des clientes
MÈthodologie (dÈmarche suivie) Moyens et techniques mis en Suvre (ressources, outils)
Annexes produites ou collectÈes
Avant la vente :
- Prise de connaissance des produits en boutique
- Etude des prix des produits
Communication avec le personnel Observation dans le point de vente
Plan de dÈcouverte Observation du point de vente
Vente conseil :
Accueil des clientes DÈcouverte de leurs besoins PrÈsentation et argumentation Traitement des objections Vente des produits
MÈthode SBAM Plan de dÈcouverte Argumentaire Liste des objections
Argumentaire RÈponse aux objections
⇨ Indiquez les compÈtences transversales que vous pensez maÓtriser suite aux activitÈs menÈes
Identification de la compÈtence transversale (compÈtence comportementale)
MaÓtrisÈe
En cours d’acquisition
Non mobilisÈe Justification
Autonomie X J'ai menÈ la vente seule
Travail en Èquipe X
J'ai pu ‡ tout moment solliciter mes collËgues pour des renseignements plus prÈcis sur les produits Sens de la relation client X
J'ai eu une facilitÈ ‡ communiquer avec les clientes Sens des responsabilitÈ/fiabilitÈ X
J'ai menÈ la vente avec du professionnalisme Connaissance et respect des rËgles X
J'ai rÈalisÈ la vente dans le respect des rËgles de vente de Pimkie Capacité à s’organiser, prioriser les t‚ches
X J'avais parfois tendance ‡ me faire interrompre par d'autres clientes
Capacité d’adaptation X J'ai pu m'adapter ‡ la demande de mes clientes CapacitÈ ‡ travailler sous pression et ‡ gÈrer le stress
X
CapacitÈ ‡ utiliser ses connaissances
X J'ai mobilisÈ les techniques de vente ÈtudiÈes en cours CapacitÈ d’initiative/créativité
X
Bilan de l’enseignant (constats et conseils pour valider la compÈtence demandÈe) :
Les outils permettant l’omnicanalité ne sont pas présentés, quels sont -ils chez Pimkie? Les objectifs ne sont pas suffisamment explicites (quel est par exemple le panier moyen chez Pimkie, le panier article& ?)
PrÈsentation orale de la situation professionnelle : A l’issue de la 3ème présentation, les différentes étapes du processus de la vente sont bien maîtrisées. Du fait d’une pratique régulière dans le magasin, cette compétenc e est acquise.
Situation vÈcue □ Situation observée □
Contexte professionnel :
####### Sur la semaine du 12 au 17 octobre, la salle d’exposition de Point/Cedeo propose des
####### journÈes privilËges qui consistent, uniquement pour les particuliers, ‡ accÈder ‡ des
####### rÈductions allant j usqu’à - 25% sur une sélection d’articles.
####### Pour les clients étant Castor de l’Ouest (association qui accompagne les clients dans leurs
####### projets et qui est partenaire de l’entreprise), les réductions vont jusqu’à -10%.
####### La réalisation d’une semaine privilège nÈcessite une prÈparation, qui entraÓne la mise en
####### place d’une communication (flyer, réseaux sociaux, relance téléphonique) ainsi que des
####### podiums (prÈsentations animÈes des produits).
Objectifs de la situation professionnelle (qualitatifs et quantitatifs) : Objectifs de l’UC : ⮚ RÈaliser plus de ventes ⮚ Pouvoir augmenter le chiffre d’affaires en une semaine
Objectifs personnels:
⮚ Amener plus de clients grâce à la communication effectuée autour de l’offre ⮚ Etre en capacitÈ de pouvoir mettre des produits en avant
MÈthodologie (dÈmarche suivie) Moyens et techniques mis en Suvre (ressources, outils)
Annexes produites ou collectÈes
RÈalisation de trois podiums Produits et matÈriaux nÈcessaires ‡ la mise en place des podiums, Ètiquettes adaptÈes par couleurs pour les produits
Communication autour de l’offre Flyers, banderoles, rÈseaux sociaux, relance devis avec Instaply
Photos des journÈes privilËge
RÈsultats (aspects quantitatifs – aspects qualitatifs): Beaucoup d'ÈlÈments peuvent mettre en valeur les produits. Le fait de pratiquer des opÈrations promotionnelles va forcÈment amener le client ‡ vouloir connaÓtre les rÈductions et donc l'obliger ‡ devoir s’y intéresser de plus près. Cette disposition de l’offre sous forme de podiums attire l’Sil et montre bien qu’une offre spéciale est en cours. La communication sur cette semaine privilËge permet de rÈaliser une meilleure performance due au plus grand nombre de personnes ciblÈes.
Plus on propose des rÈductions, plus la clientËle sera curieuse et donc susceptible d’acheter. Point peut Ítre amenÈ ‡ conquÈrir beaucoup de nouveaux clients gr‚ce ‡ ses offres.
Analyse rÈflexive en ce qui concerne le niveau de maÓtrise de la compÈtence : ⇨ Prendre du recul sur les activitÈs menÈes lors de cette situation professionnelle :
● Ce que j’ai maîtrisé (justifier) : ● Mettre en place plusieurs podiums ● Organiser et rÈpartir les produits par podium ● Appliquer des promotions et rÈaliser les Ètiquettes correspondantes ● AmÈlioration de la communication avec les clients gr‚ce ‡ diffÈrents moyens
● Mes axes de progression (justifier et proposer une solutions) : ● Mettre en place le podium en toute autonomie ● Plus de rapidité sur l’installation des podiums ● Trouver plus de moyens de communications accessibles sur l’offre en cours
⇨ Indiquez les compÈtences transversales que vous pensez maÓtriser suite aux activitÈs menÈes Identification de la compÈtence transversale (compÈtence comportementale)
MaÓtrisÈe En cours d’acquisition
Non mobilisÈe
Justification
Autonomie X Plus difficile pour ce genre d’opération Travail en Èquipe X TrËs bien Sens de la relation client X
Acquis
Sens des responsabilitÈ/fiabilitÈ X
Acquis
Connaissance et respect des rËgles X
Je connais les rËgles du magasin Point P Capacité à s’organiser, prioriser les t‚ches X
Je peux encore progresser
Capacité d’adaptation X CapacitÈ ‡ travailler sous pression et ‡ gÈrer le stress
X
De mieux en mieux
CapacitÈ ‡ utiliser ses connaissances X CapacitÈ d’initiative/créativité X
CRA exemple - uiubu
Matière: Anglais
Université: Université Paris II Panthéon-Assas
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