- Informatie
- AI Chat
Samenvatting marketing b2b
B2B marketing
Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Reacties
Preview tekst
Samenvatting: B2B marketing
1 en evolutie
1 Hard selling (= Tactisch = transactional) vs. Smart Selling (st rategisch =
consultative)
Tactisch: - Weinig oog voor de noden van de klant en wil zo snel mogelijk een bestelling noteren - Zal bestaande situatie in stand houden - Stelt product/dienst voor en probeert klant te overtuigen vanuit productievoordelen Strategisch: - Verkoper wordt partner van de klant - Voorstellen van oplossingen voor problemen - Begrijpen van de bekommernissen van de klant en de consument - ‘Value-selling’ toepassen - Juiste vragen stellen en proberen voor de klant het verschil te maken - Uitgangspunt = klant! Niet product!!
Van hard naar smart selling: Product verkopen Oplossingen verkopen Partner worden van klant zodat hij/zij meer succesvol wordt!
JOHARI – WINDOW:
1 Succesfactoren voor professionele verkopers
- Goed kunnen luisteren
- Follow-up
- Vasthoudendheid
- Organisatievaardigheden
- Verbale communicatie
- Bezwaren kunnen wegnemen
- Afronden van de deal
- Goede persoonlijke planning en tijdmanagement
1 Imago van verkoop
Misverstanden van de verkoop: - Verkoop is geen zinvolle carrière WEL DUS - Goede prodcuten verkopen zichzelf NIET DUS - Bijna iets immoreels NIET DUS
Aantal elementen die demotiverend kunnen werken - Kans op afwijzing - Werken op vreemd terrein - Soms lange tijd van huis
1 De sales manager
- Vaststellen doelstelingen
- Voorspellen en budgetteren
- Organiseren van de verkoopafdeling
- Selectie, werving en training
- Motiveren van verkopers
- Beoordeling en beheer
- Rendement van verkoop
1 RECD-Model
Results – (efforts + competences) x Direction
Management van inspanningen, niet enkel van resultaten!
Efforts: Klanten bezoeken, Reizen, Telefoneren, onderhandelen, nieuwe producten introduceren, nieuwe klanten vergaren, ... Direction: Op welke klanten focussen? Op welke prospects/ channels focussen? Op welke prodcuten focussen? Competences: Wat zijn de belangrijkste competenties van verkopers? Hoe ben ik succesvol?
1 Waarde Creeren
DE BASIS VAN EEN BEDRIJF IS WAARDE CREEREN VOOR KLANTEN?
AANDEELHOUDERS & WERKNEMERS
Wat wordt er van ons verwacht binnen de groep? Voor wie creeren wij welke waarde? Interne klanten, consumenten, aandeelhouders?
MARKETING : een proces waarbij bedrijven waarde creeren voor klanten en een sterke klantenrelatie opbouwen om zo waarde van klanten terug te winnen. Product, Price, Place, Promotion
Voor wie waarde creeren: Klant? Aandeelhouder? Werknemers? Hoe waarde creeren: Producten, diensten? Bedrijf? Ikzelf?
Bij waarde creeren, rekening houden met 3 componenten:
- Referrals
- Centers of influence (friends,...)
- Directories
- Trade publications
- Trade shows
- Telemarketing & email
- Website
- Database
- Cold calling
- Networking
- Seminars
- Prospecting by non sales employees
Uiteindelijk worde de beslissing genomen door de DMU (= Decision Making Unit): - Gebruikers - Beslissers - Beïnvloeders - Inkopers - Poortwachters
Als accountmanager vermijden: - Werken in gemakszone (= contact met ‘goede contacten’) - Te veel tijd besteden aan ‘nee-zeggers’ (bv. Verkoper vs productiemanager)
3 Competenties
Wat doen succesvolle verkopers: Business van hun klanten begrijpen: Ze kennen de sleutelfactoren die maken dat de klant al dan niet succesvol is. Kennen zijn zorgen. Kennen de bedreigingen en uitdagingen in zijn omgeving.
Hebben een uitgebreid netwerk (met verschillende personen binnen de klant)
Zet lange termijndoelstellingen voor zijn klanten En kiest waarvoor je bedrijf waarde kan creeren
Veranderingen doorvoeren Door steun/partner te zijn van de klant
3 Competentiemodel
Competing VS Cooperative Creation VS Control
4 gesprek: consultative selling
Voordelen van consultative selling - Meer klanttevredenheid - Meer verkopen afsluiten - Minder annuleringen van verkopen - Meer herhaalde business en verwezen worden naar nieuwe klanten
4 DART-Aanpak
Toepassen met de gedachte dat je een poging wil doen om een verkoopsgesprek te starten
D:
A:
R:
T:
4 Belangrijke punten bij communicatie => KANGOO
- K (nikken)
- A (aanraken)
- N (eigen)
- G (limlach)
- O (ogcontact)
- O (pen houding)
4 Overtuigen
Eerste 20 woorden: o To the point o Positief o Niet beginnen met problemen o Zelfvertrouwen o Korte voorstelling van jezelf o Toestemming vragen om vraag te stellen
Vermijden o Teveel praten o Slechte spirit
4 CORE vragen techniek
Context questions: Vragen om alle essentiele info te verkrijgen Dit is de start van het proces Gaat over de huidige situatie! o Wie beslist er? o Wat is de planning van de koper? o Welke type klanten hebt u? o Hebt u uitbreidingsplannen? o Bent u de enige zaakvoerder?
Opportunity questions: Vragen stellen in verband met wat de koper ervaart als ontevredenheid. Je bekijkt je kans om de zaken met je klant te verbeteren. Je neemt de klant als uitgangspunt o Hoe verloopt het zakencijfer? o Op welke producten is uw winstgevendheid hoog? o Wat is uw grootste uitdaging/probleem?
Result questions: Vragen wat de effecten zijn van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheden van de koper Vragen waarbij probleem centraal staat! Belangrijkste van alle CORE – vragen Ze zorgen ervoor dat de klant inziet dat het probleem serieus genoeg is om een oplossing te zoeken Moeilijk! Goed plannen eer je deze vragen stelt o Wat is de impact van het feit dat u geen bedrijven belevert? o Wat is de tijd die u besteedt aan het maken van die broodjes? o Wat is het ZC dat u mist door het niet inspelen op seizoen events? o Wat als je leverancier failliet gaat?
Doen ALSOF de andere persoon al een beslissing heeft gemaakt Wie, waar, wanneer, hoe, waarom ‘Waar wil je dat we......... installeren?’
Voorbeeld: vending machines op school: Objecties afweren & afsluiten Verkoopsvoorwaarden: Verkoop fruit aan 1 euro + 6% BTW Inhoud per machine: 100 stuks Marge School 0 euro per stuk Huur apparaat 50 euro per week Stuks verkoop per week minimum 300 stuks (referenties)
5 aankoper
Wat, waarom, waar, wanneer en tegen welke prijs zou ik kopen?
5 Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag
- Minder zakelijke inkopers
- Relatie tussen koper en verkoper is belangrijker o Key accountmanager
- Zakelijke inkopers zijn rationeler o TCO
- Zakelijke inkoop gebeurt vaak volgens productiespecificaties o Tailor-made
- Wederverkoop kan belangrijk zijn bij zakelijke inkoop o Banden van wagens
- Zakelijke in- en verkoop kan risicovol zijn o Verkoop machinelijnen
- Zakelijke inkoop is complex o Verschillende contactpersonen
- Onderhandelingen zijn vaak belangrijk bij zakelijke inkoop
5 Waarom klanten kopen
- Excitement
- Autonomy (status)
- Avontuur
- Veiligheid
- Genot
5 Beinvloeden – Robert CIALDINI
Wederzijdsheid o Menselijke tendens om een ‘geste’ terug te betalen. Vaak heeft dit effect de overhand boven andere factoren o Makkelijke acceptatie van tweede kleinere vraag (rejection then retreat)
Engagement & Consistentie o We willen consistent zijn met eerder genomen beslissingen Cognitieve dissonantie o Van een klein engagement naar een groot
Sociale Bevestiging o Collectieve imitatiie o Krachtig bij onzekerheid en vergelijkbaarheid
Sympathie o We zeggen graag ja wanneer we de persoon sympathiek vinden o Halo-effect o Gelijk gezinden o Opbouwen van een relatie-openheid
Autoriteit o Aantonen dat je kennis van zaken hebt o Mensen laten graag beïnvloeden door specialisten en kenners Of mensen die zich zo voordoen
Schaarste o Gevoel geven dat iets beperkt beschikbaar is Geven meer waarde aan o Het geven van unieke informatie die niet voor iedereen beschikbaar is o Producten die recent schaars zijn geworden hebben het meeste effect
De beslissing wordt gemaakt door DMU (Desicion making Unit), zie vorige Hoofdstuk
5 Het beslissingsproces
Fase 1: Waarom zou ik iets moeten veranderen? o Help met de ontwikkeling van de probleemdefinitie
Film: Erin Brokovich Erin Brokovich (Julia Roberts) is een gescheiden moeder van 3 jonge kinderen. Ze komt te werken op het kantoor van de advocaat Ed Masry (Albert Finney). Ze spoort deze advocaat aan om een rechtszaak aan te spannen tegen een bedrijf is California dat giftige stoffen loost in het drinkwater. Hierdoor werd een groep mensen zo ziek dat sommigen van hen hieraan overleden. Brockovich en Masry winnen deze zaak uiteindelijk en de fabriek wordt veroordeeld tot een schadevergoeding van 333 miljoen dollar.
6 Wat is een onderhandeling?
6 Wat is een onderhandeling? We verkopen vooraleer we ond erhandelen!
Verkopen: appeal o Ervoor zorgen dat de klant praat over zijn/haar wensen o De voordelen verkopen o Het product promoten door verlangens te creeren
Onderhandelen: seek agreement o Het doel is om te komen tot een akkoord o Gezamenlijke probleemoplossing o Afwegingen voorstellen
Gekende technieken: o Luisteren o Overtuigen o Communiceren
‘Different types of negotiations’...?????
o Meeste onderhandelingen zijn ‘process negotiations’ en moeten daarom ook zo behandeld worden. o Slachtoffers worden aggressors o Vaak de vraag stellen ‘Wat kunnen WIJ SAMEN worden?’, zodat er niemand slachtoffer wordt o Onderhandelen gaat niet over het heden of het verleden, het gaat over hoe en waar de partijen in de toekomst samen zullen werken om toegevoegde waarde te creeren
6 Aan een onderhandeling beginnnen
Een positieve sfeer creeren o Door vragen te stellen o Door te focussen op gemeenschappelijke wensen o Door waardevolle (voor)oordelen te vermijden
Duidelijk en zeker aantonen wat je ingangspositie is o Door een open houding aan te houden o Door het gebruik van benaderende nummers te vermijden
De klant aanmoedigen om een houding aan te nemen o Door aandachtig naar hem/haar te luisteren o Door te herformuleren wat hij/zij zegt
De onderhandeling kan niet plaatsvinden als de openingsposities niet duidelijk zijn gesteld.
6 Regel 3: Vecht voor je positie Als jij te snel toegeeft, zal jij geldverliezen Als jij te snel toegeeft, geef je er niet veel om (in de ogen van je klant) Het is tijd om je argumenten te versterken o Verdedigen o Inspireren Een toegeving kan je veel geld kosten, maar argumenten zijn gratis!
Laat je klant realiseren dat je aanbod de moeite waard is
6 Regel 4: Geef enkel toe in ruil voor een compensat ie Geeft geloofwaardigheid van UW initieel aanbod Stopt de stroom van de vraag, aangezien jouw klant bezorgd is om JOUW vraag, en beperkt zij/haar goesting Geeft je een kans op JOUW minuten van macht o Zolang je niet hebt geantwoord, wil hij/zij JOUW beslissing Creeert een Win-Win relatie Verdedig JOUW winstgevendheid
Helpt JOU om respect te winnen
Het is een van de oudste onderhandelingsregels, vaak gebruikt door kinderen o Jouw blauwe knikker tegen 2 gele knikkers o Het is onderhandelingstechniek die we het meest vergeten
Brainstorm over mogelijke toegevingen en afwegingen Mogelijke toegevingen: o Budget o Boetes o Solden o Speciale leveringen o Gratis reclame o 100% terugbetaling o Coupon
Mogelijke compensaties (wat kan ik vragen) o Meer inkomsten o Meer reclame op borden o ...
6 Regel 5: Geef toe in kleine stapjes Snelle vermindering/ verkleining (Fast decrease) o De onderhandelaar zal snel toegeven dat hij z’n break point heeft bereikt o Voordelen: Bespaart tijd o Nadelen: de onderhandelaar geeft meer dan wat de andere partij van plan was te accepteren
The Rigid approach o De onderhandelaar blijft vasthouden, hij zal enkel last minute toegeven o Voordelen: De onderhandelaar benadrukt de toegeving o Er is een risico om het breakpoint van de andere partij te bereiken o De andere partij kan weglopenμ
verzamelen van informatie en het oplossen van problemen. o Presenteer de inzet met evenwicht o Maak een vertraagde analyse van de gevolgen van een dergelijke bedreiging voor zowel de klant als de leverancier. Urgency (dringendheid) Vereist een onmiddellijk antwoord, bv: ik ben bereid om nu direct een bod te doen
o Geen aandacht besteden aan het gevoel van urgentie dat door de klant wordt aangetoond (als deze duidelijk is aan het bluffen) o Op een deftige manier onderhandelen over de deadline: vragen om extra tijd voor uw bod aan te passen o De koper onder dwang zetten door een nog krappere termijn op te leggen (‘ik kan niet garanderen dat ik dit aanbod morgen om twaalf uur kan hebben bevestigd) Good guy, bad guy Stilistische oefening tussen twee onderhandelaars: Eén is gemeen, heeft een zeer harde standpunten en spreekt krachtig De andere, de aardige vent, probeert te redeneren met zijn / haar partner en doet een voorstel aan de verkoper die meer acceptabel klinkt.
o Verdeel de rollen gelijk: een iemand behandelt de ‘bad guy’ o In een discussie met geen echte inzet gedraagt de ander zich vriendelijker en bereid zich voor op de echte onderhandeling o Indien alleen: schenk geen aandacht aan de ‘bad guy’ en onderhandel gewoon met de ‘good guy’
Kort samengevat: succesfactoren voor een goede onderhandeling: Voorbereiding: o Wie zit aan de andere kant van de tafel o Hoe is de marktsituatie o Wat is de situatie van de tegenpartij? o Wat zijn de belangen van de tegenpartij? BATNA: Best Alternative To Negociated Agreement Positive auto programmatie: wat is je waarde propositie Den ‘Out of the box’: nieuwe invalshoek als oplossing!
7 verkoop
7 Internationale verkoop op bedrijfsniveau
Redenen om een product in het buitenland aan te bieden: o Algemeen: Handelomdat een bepaald product lokaal niet beschikbaar is Handel door internationale verschillen in comparatieve kosten ADAM SMITH Handel door productdifferentiatie (soms tijdelijk) Bv Automerken
7 Welke tussenschakels kan ik gebruiken om te exporteren?
Agenten o Een agent is een bedrijf of individu dat in opdracht van een ander bedrijf of individu handelt o Meestal onafhankelijk o Is een agent geschikt? o Opleiding, verkoopvergaderingen en -bijeenkomsten zijn belangrijk o Opdrachtgever kan helpen bij onderhandelingen o Onzekerheid
Distributeurs o Meer dan een klant o Kleinere of grotere (nationale) distributeurs o Foodbrokers Vs Distributeurs Verschillen met agenten o Financieren eigen productvoorraden o Inkoop in grote hoeveelheden mogelijk o Commercieel en juridisch aansprakelijk o Soms ook service na aanschaf
Foodbrokers Bieden aan buitenlandse producenten van consumentenproducten aan om hun producten te vermarkten De dienst bestaat vaak uit (maar kan aangepast worden): o Ter beschikking stellen van een sales team o Het ontwikkelen van een aangepast marketing plan o Het organiseren van de logistiek & opslag o De vergoeding is een vast jaarlijks bedrag of een commissie op de verkoop o Er is volledige transparantie over de klanten en de buitenlandse producent bepaalt de verkoopprijzen o Voorbeeld: Pietercil Resta, Solinest France, ...
7 Directe methoden voor verkoop in het buitenland
Dochterondernemingen o Kan de producten van de producent verkopen, zelf producten maken of beide o Dikwijls beginnen met een agent nadien dochteronderneming oprichten
Samenvatting marketing b2b
Vak: B2B marketing
Universiteit: Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Dit is een preview
Toegang tot alle documenten
Ontvang onbeperkte downloads
Verbeter je cijfers
